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《金融時報》量化預期收益 破解傳統貸款掣肘

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做針對農業生產經營方面的金融服務,城商行可能比其他類型商業銀行更難。城商行很難獲得國有大行在服務基層中的資源,而相對于農商行,他們在縣域的支行網點布設又沒有那么普遍,客戶基礎相對薄弱。
廊坊銀行零售業務副總監菅建英自2016年進入該行工作后就一直負責“三農”方面的業務,在他看來,城商行在縣域的市場占有率相對低且缺乏農業生產方面的相關經驗,這使得他們在服務農業產業中需要重點攻克低效與風險兩個難點。但城商行也有優勢,“我們不會受制于自身復雜架構或過多的上級管理,機制相對靈活,特別是在接納全新的系統或模式時效率更高。”
廊坊所轄縣域的常住人口占到總人口數的87%,其中永清、固安縣的產業更是以農業為主且相對發達。依據上述的地方和機構特征,廊坊銀行從2015年起將重點戰略落在了縣域地區,針對農業產業,該行將布設服務網點與開展數字農貸——“愛農貸”項目并行,試圖破解城商行在服務農業產業中的掣肘,而其中的思路或許不只適用于城商行群體。
發掘“觸角” 提升服務“三農”效率
“貸款僅是金融服務的一部分或是一種呈現形式。在這之前,基礎的金融服務通達是必不可少的。”據菅建英介紹,廊坊銀行服務縣域戰略的其中一個方面是搭建相對完善的農村金融服務架構。
“我們之前在目標區域做過調研,村鎮里農戶的第一核心金融需求其實是儲蓄,其占比大約有50%,第二是取款、轉賬,其次才是貸款。因此基礎金融服務應當首先被滿足。”根據具體的調研結果,再權衡服務點預計將帶來的成本收益,廊坊銀行著手開始設立農村金融服務站。
 “目前,我們在縣域已經形成了三級服務架構——廊坊區縣域網點已達到全覆蓋,部分鎮設有二級網點,并在村街中設置了200多個金融服務站,同時,廊坊銀行啟動了與廊坊衛計委的居民健康卡項目。”菅建英坦言,已建成的金融服務站相對而言仍是不足的,但這種渠道在滿足基本金融需求的同時,卻也提供了良好的提升市場基礎、發掘潛在客戶的途徑,這對于致力長期深耕縣域金融的廊坊銀行是不可或缺的。
但服務架構的鋪設畢竟是長期工作。為了能盡快打開市場,廊坊銀行在開展數字農貸業務時還發掘了新的“觸角”,以更高效地觸及農業主體的金融需求。
“我們現在在永清縣試驗的,是由農資經銷商給我們推薦他們合作過的、值得信賴的農業生產主體。”菅建英及其團隊除了看重農資經銷商“自帶”的客戶信用篩查功能之外,更重要的是解決市場拓展成本問題,“農業貸款的營銷不好做,城商行很難派出那么多人力對農戶逐一排查。而我們選擇向農資經銷商設置敞口,他們可以在線上推薦有貸款需求的、值得信賴的農戶,這樣我們的客戶經理在做貸前調查時就更具目標性。這為我們節約了不少成本。”
這種方式也得到了農資經銷商的大力支持。因為之前農戶對農資經銷商大多都是賒賬的,這不僅會產生資金成本,經銷商由此產生的交易成本和風險溢價也會轉嫁到農戶身上。“而現在我們的服務將農資經銷商的債權轉變為擔保權利,讓農資交易實現現金支付,大大降低了其中的成本與風險。”菅建英說。
量化預計收入 降低主觀決策風險
也正是有了本身的機制優勢和這樣的戰略定位,廊坊銀行在尋求合作時,更易與其他機構達成共識。該行與國際金融公司(IFC)在數字農貸方面的合作就是如此。菅建英告訴記者,與IFC開展的其他“金融+技術”的項目不同,IFC目前仍只是其顧問方,為其提供所需的咨詢類服務。“IFC提供的更像是方法論,他們幫助我們形成了一整套可被監督的風險量化標準模式,避免了道德風險以及“軟信息”在貸款決策中的過度干預,讓我們在預測農業生產主體的還款情況時可以更為理性、客觀。”
“‘愛農貸’的基本邏輯,其實就是用農戶的預計收入與成本預測其可支配收入,以確認對客戶的最高貸款限額。”菅建英向記者講解了廊坊銀行數字農貸項目的基本運行方式——收入是用生產畝數、畝產與農產品的批發價格來確定;由于農業生產成本的相對標準化,成本項也是可以被預測的。而這其中所涉及的各項指標,該行的工作人員都按照農作物品種設置了相應的數據庫,并且在使用過程中都會與實際情況進行校準,以保障預測的相對精準性。“例如,各類農作物的平均畝產數我們可以從當地農業局取得;IFC幫我們從農業部獲取的過去三年每一天每一種農產品的交易價格數據,是做不同銷售渠道價格還原的依據;相應的生產成本和費用,我們可以從農業上游產業取證。我們銀行現在也在嘗試將農業生產技術類指標納入數據庫,以適應未來的農業現代化發展趨勢。目前而言,因為全國農地經營權流轉數據還沒有完全線上化,種植畝數是為數不多的必須由客戶經理進行現場確認的重要指標之一。”指標體系中自然也不會少了征信數據,仍占到總體比重的二到三成。最終模型會形成一個對客戶風險的預判,對應預計的可支配收入,銀行會給出不同貸款上限。
菅建英還告訴記者,除此之外,客戶可以選擇受托支付的方式去使用貸款額度,這不僅把貸款金額鎖定在生產經營環節,進一步降低了信用風險,也可以很好地為農戶節約利息成本。
多方聯手 提升數據規模效應
2017年5月在永清縣成功發放第一筆貸款至今,廊坊銀行“愛農貸”業務規模已超過了6000萬元,服務農戶、新型農業經濟主體500余戶,未出現任何不良。盡管這一模式還是只能覆蓋部分的信用、市場風險,但其中風險量化和供應鏈金融的思路是有較大突破的。
有了這樣相對成功的階段性成效,廊坊銀行的腳步也不會止于此。“今年7月份,經河北省農業廳審核和推薦,‘愛農貸’成功入圍農業農村部“2018年度金融支農服務創新試點”項目,并獲得中央財政試點獎勵資金485萬元。”廊坊銀行品牌公關部總經理陶冶告訴記者,“我們會將其用于‘愛農貸’數字金融系統升級、農業金融大數據公共服務平臺建設和產業化復制推廣。”
菅建英認為,一個銀行的網點畢竟是有限的,這一系統平臺及其數據庫的價值不應被限于單一的地域。“我們下一步將與河北省農業廳共同搭建一個以政府為依托的農業數據平臺。已經著手在準備了。除了接入已有數據,我們更希望通過政府以及其他機構的力量,打通河北省農業產業的信息瓶頸,幫助更多金融機構做好農業金融。”
針對產業化復制方面,“愛農貸”已經開始向石家莊市辛集、藁城區等農業發展重點區域推廣,針對特色村莊進行產品定制式的投放計劃。另外,廊坊銀行與IFC已于近日向濰坊農商行派出專家團隊,進行數字農貸模式的跨省復制推廣。
“對于平臺和自身發展,我們都是愿意進行模式推廣的。”菅建英說道,“我們需要通過不斷拓寬范圍,接觸新的區域、品種及生產方式,來不斷更新和強大數據力量,我們的平臺系統才可得以不斷地擬合和優化。”
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